数字化转型或将取代销售与采购，分销商的出路在哪？
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6月28日，在《电子工程专辑》、《电子技术设计》、《国际电子商情》三大媒体联合举办的“2020年中国IC领袖峰会”上，元器件分销资深顾问、中国信息产业商会元器件应用与供应链分会副理事长吴振洲先生，为业界带来题为《国产元器件供应链的数字化转型挑战》的专题讲座，探讨新供应链趋势下元器件分销商的转型方向及具体策略。
分销市场现况：三分天下，电商春秋
吴振洲先生是国内元器件独立分销的领军者，从事元器件分销行业26年，对分销管理和电商平台软件架构有丰富经验和独到见解，对美国出口管控有深刻认识。早在2008年，吴振洲曾在《国际电子商情》主办的活动上分享了“美国高科技出口管制下中国元器件采购对策”，是国内第一位公开探讨美国出口政策与元器件分销关系的业内专家。
一晃眼12年过去，出口政策与元器件分销的关系“剪不断理还乱”——这是分销商的一大危机。但同时，中国分销行业正处在扩展变化的转型期，危险与机遇并存， “国产元器件供应链”“数字化转型”已经成为分销商新的发展着力点。
据吴振洲的观察，以欧美系为主的芯片分销体系已经在中国市场形成了一个成熟且固定的生态圈。
首先，整个生态圈始终围绕着“终端需求”而运转，原厂通过直销的形式服务于大型终端客户（原厂直销），通过代理的形式服务中小客户（授权代理），再通过贸易商服务其他国家地区的客户（跨区贸易）——这样的生态圈十分直接透明，都是满足原厂到终端的三个方向。
但这还不是成熟且固定的生态圈。随着整个分销市场越做越大，市场需求纷繁复杂，紧接而来就出现了各种“串货”的现象，这一“串”令整个中国分销市场发展得风声水起，当然也滋生了“信息不对称”以及一些交易的灰色地带。
在这一生态圈的影响下，中国元器件分销市场经历了80年代的深圳电子大厦、赛格市场、皮包公司，到90年代的柜台交易和00年代的“华强北电子一条街”，再到如今的互联网线上分销这三大阶段，呈现出两大特点：原厂/代理/贸易三分天下、电商平台雨后春笋宛如进入“春秋战国时期”。
“话说天下大事分久必合，合久必分，我们分销行业也有这样的三国趋势。”吴振洲说道。
首先，从原厂/代理/贸易三者的市场份额来看，据他估计，第一是一般原厂直销到终端的大概占40%，这里包括了海内外五千多家的原厂，如今他们计划着缩短供应链，最好是直接对接终端客户，所以代理商和贸易商前景堪忧。第二是三千多家的中国区域代理商，他们上对原厂下对客户，在夹缝中谋发展。第三是五万多家的代理商，他们活得相对潇洒、左右逢源，但常常瞻前顾后、朝不保夕；然而他们的市占也能做到与代理商相等，这是很令人意外的。
其次，从市场号召力来看，现在分销行业里的原厂实力最大，代理次之，贸易最小。
吴振洲强调，并不是说最终谁会取代谁，反而这种生态很有意思，它们互补性特别的强。
另一方面，在原厂/代理/贸易三分天下的同时，各路人马都来做电商，从目录分销、交易网站、海外代沟、PCBA、原厂直销、代理商转物流仓储、数据服务、B2C平台转B2B、金融服务、BOM服务等等，各具特色的电商平台集结完毕，形成了群雄混战的“春秋局面”。
这么多股势力轮番登场，最终谁能称王？吴振洲认为，未来的供应链不需要太多的贸易商、代理商，这些工作都可以被数据和机器所代替。正如电商走到最后肯定是机器人报价，这是分销与数字化转型结合的最佳成果。
分销商如何做好“数字化转型”？
在讨论具体策略之前，吴振洲分析了目前分销商做数字化转型的三个困境。
第一，产业链的困境。从我国科学技术交易中心的流程图来看，芯片产业的流程架构都非常全面，有成果库、仪器设备库、专家库、企业需求库、技术经理人库、评估评价师库等。但一个项目做完了，这个项目成果就进仓库了，不知如何真正把这个项目成果产品化，真正进行交易，把产品推广出去，最终应用落地。
第二，软件业的困境。同样，软件的架构做得也很齐，有前端、后端、对内对外、基础建设、数据架构等等；但软件业不懂分销业务的实际情况，做出来的软件未必能匹对分销商、甚至终端客户的实际需求，只能摸着石头过河，慢慢摸索。
第三，所有人的困境：没有熟识全流程的人才。例如，懂硬件的不懂软件、懂软件的不懂业务、懂业务的不懂硬件！
“想要打破以上困境，分销商需要从两方面争取。一方面是意识上，企业数字化转型是一把手工程，必须重构业务系统，重新定义IT、组织架构、流程、业务模式、员工能力等，才能奠定转型基础。另一方面是架构上，必须从顶层设计入手，一环扣一环逐步深入，第一层是展示层，第二层是业务层，第三层是服务层，第四层是持久层，第五层是数据层，最终达到上下贯通，这五个层面缺一不可。”吴振洲说道。
总的来说，分销商实现数字化转型有三个阶段。第一阶段是商务电子化，比如做ERP，是把商务习惯转成了电子数据的方式，目前大多数分销商处于这一阶段。第二阶段是流程一体化，例如在没有信息孤岛的情况下，一个E-Mail可以对接到你的人脉客户里去，这样能尽可能地提高供应链的效率。第三阶段是业务智能化、业务无人化。届时，供应链环节里可能就再也没有销售、采购的角色，全部智能化处理，消除了所有的“灰色地带”，这是电子市场发展最理想的未来形态，值得分销人的期待与探索。
